近日来，西北地区成了各重卡厂家高层频频到访的地方。东风商用车总经理黄刚、北奔重汽总经理王世宏、华菱总经理刘汉如纷纷到西部走访市场。此外，记者获悉，东风商用车专门成立了陕甘青督导组，由总部直辖，对西部市场的重视程度可见一斑。一方面是西部大开发的宏伟蓝图；另一方面是上半年重卡市场的普遍低迷。在双重因素的作用下，如今的西部重卡市场呈现出怎样的特点？

普遍平淡 不乏亮点

8月中旬，记者在鄂尔多斯偶遇来此调研的骆修平，他是负责西北地区工作的北奔销售分公司副总经理。在此之前，他刚刚走访了西藏、新疆、宁夏以及内蒙古的乌海等地，不久之后还要去甘肃调研。一路跑下来，骆修平的总体感觉是西北市场普遍不太好。“通过调研发现，不少品牌在西北地区的销量都是下降的。”

骆修平说：“以我们在内蒙古掌握的信息为例，这边很多煤矿在进行安全整顿，我走访时发现不少煤矿都是停工的。在与煤老板沟通时，对方表示希望先把煤矿复工、将煤挖出来囤着，因为挖出来的煤就是钱，埋在地下就带不来收益。”

同样有此感觉的还有陕西铜川地区的重卡经销商张先生，他告诉记者：“铜川市场特别差，我们连续几个月都没有卖出去一辆车。据我所知，有些用户已经把车卖了，不想再干运输生意，还有不少用户不敢买新车转而购买二手车，这样成本低，风险小。

铜川属于关中地区，货源少，运价低。此外，西安、榆林的市场也不太好。神木和府谷虽然最近被炒得很热，但听客户说，两地的煤炭市场近来也不正常，可能是因为夏季煤炭需求少导致运输需求少，用户说拉煤的时候要凭关系，谁与煤老板的关系硬，谁就能抢到活儿干。”

不过，这并不表示西北市场完全没有亮点。“从销售情况来看，今年北奔在青海、新疆的表现不错，两地的销量都是增长的。在新疆，北奔销量同比上涨30%；在青海，北奔今年的任务是800辆，目前已完成70%。至于西藏市场，该地区每年重卡需求量在1000辆左右，我们今年销售了200辆，全部是自卸车。”

骆修平介绍说：“此外，今年北奔的牵引车销量比去年上涨20%左右，这得益于逐渐发展的蒙古和内蒙古之间的煤炭运输市场，当地的运输公司往返蒙古和中国运输煤炭。购买这些牵引车的用户，既有蒙古人，也有中国人，即使车辆上中国牌照，也可以开到蒙古。这种运煤车是我们的重载版产品，载重量达到150吨，驱动形式均为6×4。”张先生也表示，由于距离甘肃较近，宝鸡的市场相对较好。

“东风商用车在西北地区的销量是上升的。比如青海西宁的经销商，去年销售3000多辆，今年上半年就销售了2600多辆，平均每个月销售500~600辆。甘肃兰州的两家经销商，每家上半年的销量都在1000多辆。西部大开发对重卡销量的拉动作用很大，而且东风在西部地区有优势。”东风商用车经销商李先生向记者介绍说。

“据我们目前掌握到的信息，目前西北市场有起色，新疆市场很有潜力。”上汽依维柯红岩商用车有限公司公共关系经理蒋建华认为。从区域结构看，东部、中部、西部地区今年分别完成交通固定资产投资2126亿元、1396亿元和2332亿元，分别增长15.9%、18.7%和13.4%，西部地区投资额继续保持领先。

自卸车成主力

西部地区幅员辽阔，矿产资源丰富，基础设施建设相对落后，这也使得矿区用车和工程建设用车成为主要需求车型。“在青海，北奔销售的主要是坑口自卸车和重载版牵引车；在宁夏也是这两种车型。”骆修平介绍道：“宁夏石嘴山大武口地区煤炭资源丰富，给运输行业带来了商机，也给重卡厂家带来了机会。在这里主销的坑口自卸车，大部分是在大武口地区从事土方剥离工程。

此外，北奔的宽体自卸车在宁夏销量增长得也较快。在公路运输车方面，我们主要销售牵引车。在宁夏回民区有很多从事物流的用户，主要是将煤炭、矿石和一些生活资料从宁夏运到新疆。有些厂家借助在当地居住的回民来做市场，但是有些厂家还没有适应这种方式，毕竟在少数民族地区做市场，要注意许多以前没碰到过的问题。

我们也在尝试通过当地比较有威望的阿訇（波斯语，意为老师或学者）来打开市场、沟通用户。今年北奔在宁夏的全年任务是400辆，到目前为止已经销售了600辆，提前超额完成了任务。在这600辆中，80%是普通自卸车，10%左右是宽体自卸车，其余10%是各种专用车，还有20多辆牵引车。”据了解，东风商用车在青海销售的产品主要是东风大力神，大多销往格尔木矿区。同样，陕汽在西北的优势产品也是自卸车。

厂家需调整产品和营销思路

在西部，不仅是不同产品的表现不同，不同厂家的表现也各异。“有些厂家在西部市场表现不错，这归因于两方面。第一是产品调整到位，特别是轻量化工作做得好；第二就是营销措施做得好，厂家允许经销商做较长时间的分期，用户买车门槛低。”某厂家西北地区负责人认为：“对照下来，相对做得不好的企业也是败在这两方面。首先是产品调整不到位，特别是轻量化产品没有跟上，很多车型并不适销对路。

自《公路安全保护条例》实施后，公路运输车的销售就受到影响，很多用户在观望。这种情况下，轻量化产品能多拉货的优势就显现出来。另一方面，部分厂家的营销手段比较保守，更注重风险控制，不支持经销商做分期，担心经销商收不回货款。

而且现在市场比较淡，在市场好的时候，用户都忙于跑运输，而在市场不好的时候，用户没活儿干、还不上欠款，就开始想各种理由拖欠还款，这就给经销商以及厂家带来不少麻烦。厂家注重风险控制的理念可以理解，但这就像一把双刃剑，过于保守也阻碍了自身的销售。总之，厂家要调整产品和工作思路。”

对于接下来几个月的市场情况，骆修平认为不会出现大幅增长，个别市场可能有小幅增长。“有个现象值得注意，那就是6×2牵引车有抬头的趋势。在严格治超的情况下，这种车型比较有优势，它能够运送与6×4车型同等重量的货物，而且比6×4车型自重轻、价格更合适。”骆修平表示：“市场大面不好，但总有亮点，应该去找细分市场。这个阶段扛过去就是胜利。”

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